Tres ideas en digital: Funnel de ventas
¿Sabes qué es un embudo de conversión o Funnel de ventas?
Es una metodología de marketing digital que trata de definir los pasos que suele dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de una web: realizar una compra, rellenar un formulario, inscribirse en un curso…
No importa lo que vendas, tus clientes potenciales (o sea, cada uno de nosotros) pasarán por estas cinco etapas antes de adquirir un producto. Algunos de ellos se saltarán las etapas rápidamente, pero otros tardarán semanas o incluso meses en finalizar la compra.
La clave aquí es saber cómo son tus clientes potenciales, cómo se van moviendo a través de tu embudo de ventas y cómo utilizar esa información para lograr conversiones (compras) más altas. (casi nada eh!).
Empecemos por el principio:
Lo primero que tenemos que conocer son las diferentes fases que recorren los usuarios, desde que detectan por primera vez una necesidad relacionada con nuestros productos o servicios hasta que se convierten en nuestros fieles clientes. A continuación te muestro las 5 etapas en las que se suele categorizar el funnel:
Etapa 1. Descubrimiento o conciencia: El usuario encuentra nuestra marca por primera vez.
Vamos con un ejemplo: Alberto está muy enamorado, pero se ha dado cuenta de que pronto será San Valentín y no tiene un regalo para su querida novia, ¡que faena!. De repente empieza a mirar Instagram y ve la foto de un anillo precioso que vendes en tu joyería.
Alberto está ahora en la etapa de conciencia (es consciente o ha descubierto que tiene una necesidad). Deberías convencerle de que tú eres la mejor solución para sus necesidades. Esta etapa es el primer punto de contacto que tienes con tus clientes potenciales. Tu objetivo principal es atraer a tantos usuarios como te sea posible a esta etapa.
Pero no servirá cualquier visitante. Necesitas visitantes que estén interesados en tus productos para que puedas moverlos de forma más sencilla a la siguiente etapa. Por ejemplo, no nos sirve Juán que quiere comprarse un coche.
En esta fase de captación, las RRSS, las campañas de publicidad y de mailing son esenciales para llegar a ese posible cliente.
Etapa 2. Consideración o interés: Alberto ahora empieza a mirar anillos en diferentes web y de nuevo le aparece nuestra joyería.
Los consumidores en esta etapa están considerando comprar en tu web, ¡buen trabajo! Tu objetivo ahora es hacerlos descender por el embudo y ayudarlos a que realicen la siguiente acción. Añadir un producto al carrito o a una lista de deseos, rellenar un formulario, inscribirse en un curso…
En esta etapa debes eliminar cualquier duda que estos visitantes tengan y facilitarles las cosas.
Comienza promocionando tu contenido y tus productos de manera sutil con marketing por email y persuade a los visitantes de tu sitio con un texto atractivo.
Quizá una buena opción sería mandarle un correo a Alberto contándole los beneficios de comprar en tu joyería.
Etapa 3. Decisión: Alberto ya ha añadido su anillo al carrito de compra de tu web, pero aún necesita un pequeño empujón. Es el momento de ofrecerle portes gratis o un descuento para futuras compras, por ejemplo.
Si como Alberto, tus posibles clientes llegaron hasta aquí es que seguro tienen ya un producto añadido a su carrito de compras. Todo lo que necesitan ahora esa ayuda final para completar la transacción.
Tienes que ahorrarles cualquier posible interrupción y darles un suave empujón para que completen la compra. Una forma en la que puedes motivar a tus visitantes a completar la compra es ofreciéndoles envíos gratis, obsequios en el proceso de pago, descuentos futuros…
Etapa 4. Conversión o acción: ¡¡Alberto ha completado la compra y pagado su anillo!!
¡Felicidades! ¡Olé tú!
Lograste mover a tu cliente potencial a la parte inferior del embudo.
Y ahora comienza la parte divertida: hacer que regresen y compren de nuevo.
Etapa 5. Fidelización: Albeto como está muy contento (y su novia más) cuando tenga que hacer otro regalo es muy probable que confíe en tu joyería y realice una nueva transacción.
En esta fase el usuario se convierte en un cliente fidelizado que nos compra de manera repetida.
Con una estrategia de retención de clientes efectiva, los clientes recurrentes serán el motor principal de tus ingresos por ventas. Estudios sugieren que los clientes recurrentes son 9 veces más propensos a la conversión que un comprador por primera vez, y gastan más por transacción.
Para terminar me gustaría mostrarte los beneficios que tiene para tu negocio que conozcas el itinerario que siguen los usuarios y posibles compradores que llegan a tu web y como se comportan:
-Entender mejor los gustos y necesidades de nuestros usuarios.
-Optimizar el proceso de conversión eliminando los obstáculos.
-Gestionar mejor los recursos empresariales.
-Medir la efectividad de nuestras campañas de marketing.
-Recuperar a los usuarios que se pierden en las fases iniciales del embudo.
-Mediante herramientas como Google Analytics podemos estudiar el comportamiento de los usuarios que realizan una conversión o cumplen uno de nuestros objetivos en nuestra web, y descubrir el recorrido que realizan con más frecuencia.
¡Así que ahora ya no tienes escusa para hacer una buena labor de conversión! ¡Espero haberte ayudado con el temita!